Het verdienmodel van je kantoor bepaalt niet alleen je winstgevendheid, maar heeft ook directe invloed op je klantrelaties en de perceptie van je diensten. Traditioneel werkten veel accountantskantoren volgens het uurtje-factuurtje model. Maar er zijn verschillende andere prijsmodellen die aan populariteit winnen.

In dit artikel bespreken we de meest gebruikte prijsmodellen in de accountancy en richten we ons specifiek op value based pricing, inclusief de voor- en nadelen én hoe je dit model succesvol implementeert. Ook lees je waarom urenregistratie nog steeds een essentiële rol speelt, zelfs als je niet meer per uur factureert.

De 4 meest gebruikte verdienmodellen in de accountancy

Van alle prijsmodellen in de accountancy heeft elk zijn eigen voordelen en nadelen. De keuze voor een model hangt af van de specifieke behoeften van je kantoor én van je klanten. Onderstaande modellen zijn het meest gangbaar:

1. Uurtje-factuurtje

Het uurtje-factuurtje model is misschien wel het meest traditionele prijsmodel in de accountancy. Hierbij factureer je klanten op basis van het aantal gewerkte uren vermenigvuldigd met een uurtarief. Dit model is eenvoudig te begrijpen en te implementeren en biedt transparantie over de kosten voor de klant.

Echter, het uurtje-factuurtje model heeft ook nadelen. Het kan leiden tot inefficiënties, aangezien er geen directe prikkel is om sneller of efficiënter te werken. Bovendien kunnen klanten zich zorgen maken over oplopende kosten, vooral als de tijdsbesteding moeilijk te voorspellen is.

2. Fixed fee

Bij een vaste prijs spreek je een vooraf bepaald bedrag af voor een specifieke dienst of project. Dit biedt klanten duidelijkheid en voorkomt verrassingen achteraf. Voor kantoren betekent dit meer voorspelbare inkomsten.

De uitdaging? Je moet de benodigde tijd en kosten goed inschatten. Een fout kan direct ten koste gaan van je marge. Vooral bij complexere trajecten vraagt dit model om ervaring en inzicht.

3. Maandabonnement

Het abonnementsmodel is een steeds populairder wordende optie in de accountancy. Klanten betalen een vast maandelijks of jaarlijks bedrag voor een pakket van diensten. Dit model biedt een stabiele en voorspelbare inkomstenstroom en kan de klantloyaliteit vergroten door regelmatige interactie en continue dienstverlening.

Het nadeel is dat het moeilijk kan zijn om de juiste abonnementsprijs te bepalen die zowel aantrekkelijk is voor klanten als winstgevend voor het kantoor.

4. Value based pricing

Value based pricing is een model waarbij de prijs wordt bepaald op basis van de waarde die de dienst levert aan de klant, in plaats van de kosten of de tijd die nodig is om de dienst te leveren. Dit model richt zich op de voordelen en resultaten die de klant ervaart, en niet alleen op de input van de accountant.

Voordelen van value based pricing voor accountants

Value based pricing biedt verschillende voordelen voor accountantskantoren:

• Hogere winstgevendheid: omdat de prijs is gebaseerd op de waarde voor de klant, vraag je hogere tarieven voor diensten die aanzienlijke voordelen opleveren.
• Betere klantrelaties: door te focussen op de waarde die je levert, bouw je sterkere relaties op met klanten, die zich meer begrepen en gewaardeerd voelen.
• Concurrentievoordeel: value based pricing helpt je jouw kantoor te onderscheiden van concurrenten die nog steeds traditionele modellen gebruiken.
• Flexibiliteit: dit model biedt de mogelijkheid om prijzen aan te passen aan de specifieke behoeften en omstandigheden van elke klant, wat leidt tot meer maatwerk en klanttevredenheid.

Nadelen van value based pricing

Ondanks de voordelen zijn er ook enkele nadelen verbonden aan value based pricing:

• Complexiteit: het bepalen van de waarde van je diensten voor elke klant kan complex en tijdrovend zijn. Dit vereist een grondig begrip van de klantbehoeften en de specifieke voordelen die je diensten bieden.
• Onzekerheid: zonder een vaste prijs of tijdsgebonden model kan het moeilijk zijn om de inkomsten te voorspellen, vooral als je net begint met value based pricing.
• Verkoopvaardigheden: het succesvol implementeren van value based pricing vereist sterke verkoopvaardigheden om de waarde van je diensten effectief te communiceren en te rechtvaardigen aan de klant.

Tips voor succesvolle implementatie van value based pricing

1. Begrijp de waarde van je diensten

De eerste stap in het implementeren van value based pricing is het begrijpen van de waarde van je diensten. Dit betekent meer dan alleen weten wat je aanbiedt; het betekent inzicht krijgen in hoe je diensten het leven van je klanten verbeteren. Accountants kunnen bijvoorbeeld helpen bij het verbeteren van de financiële gezondheid van een bedrijf, wat kan leiden tot betere beslissingen en uiteindelijk hogere winsten.

Om de waarde van je diensten te begrijpen, moet je:

• Feedback verzamelen: vraag je klanten om feedback over hoe je diensten hen hebben geholpen. Dit kan via enquêtes of persoonlijke gesprekken.
• Resultaten analyseren: bekijk de resultaten die je klanten behaalden door jouw diensten, zoals kostenbesparingen of omzetgroei.
• Concurrentieonderzoek: onderzoek wat je concurrenten aanbieden en hoe zij hun diensten waarderen. Dit helpt je bij het identificeren van je unieke waardepropositie.

2. Communiceer je toegevoegde waarde effectief

Het begrijpen van je waarde is één ding; het effectief communiceren ervan is nog heel iets anders. Je moet ervoor zorgen dat je klanten begrijpen waarom je diensten waardevol zijn en waarom ze bereid moeten zijn om voor die waarde te betalen.

Een paar tips om je waarde effectief te communiceren zijn:

• Gebruik van case studies: deel succesverhalen van klanten die baat hadden bij je diensten.
• Educatieve content: creëer content die de voordelen van je diensten uitlegt, zoals blogs, webinars en whitepapers.
• Persoonlijke interactie: neem de tijd om met je klanten te praten en hun vragen te beantwoorden. Dit helpt om vertrouwen op te bouwen en je waarde te benadrukken.

3. Ontdek de klantbehoeften

Om effectief value based pricing te implementeren, moet je begrijpen wat je klanten nodig hebben en waarderen. Dit doe je door te luisteren naar hun wensen en problemen en zo te ontdekken hoe je diensten deze problemen oplossen.

Een paar tips om klantbehoeften te ontdekken zijn:

• Klantinterviews: voer diepgaande gesprekken met je klanten om hun behoeften en verwachtingen te begrijpen.
• Marktonderzoek: gebruik enquêtes en focusgroepen om inzicht te krijgen in de bredere markttrends en klantverwachtingen.
• Data-analyse: analyseer klantgegevens om patronen en behoeften te identificeren.

4. Structureer je diensten in duidelijke pakketten

Eén van de meest effectieve manieren om value based pricing te implementeren, is door je diensten in duidelijke pakketten te structureren. Dit maakt het voor klanten makkelijker om te begrijpen wat ze krijgen en welke waarde ze kunnen verwachten.

Overweeg het volgende bij het structureren van je diensten:

• Duidelijke beschrijvingen: zorg ervoor dat elke dienst of ieder pakket een duidelijke beschrijving heeft van de inhoud en de voordelen.
• Flexibiliteit: bied verschillende pakketten aan die tegemoetkomen aan verschillende klantbehoeften en budgetten.
• Transparantie: wees transparant over de kosten en wat er wel en niet is inbegrepen in elk pakket.

Waarom urenregistratie wél belangrijk blijft bij value based pricing

Hoewel value based pricing zich richt op de waarde voor de klant in plaats van de tijd die je besteedt, blijft urenregistratie een belangrijk hulpmiddel. Het helpt je inzicht te krijgen in de efficiëntie van je team en kan bijdragen aan het bepalen van de waarde van je diensten.

Met urenregistratie creëer je op deze manieren meer grip en waarde:

• Kostenanalyse: begrijp de werkelijke kosten van het leveren van je diensten om ervoor te zorgen dat je prijsmodel winstgevend blijft.
• Efficiëntiemeting: identificeer gebieden waar je kunt verbeteren om meer waarde te leveren aan je klanten.
• Ondersteuning bij klantgesprekken: gebruik gegevens uit urenregistratie om klanten te laten zien hoeveel werk er in hun projecten is gestoken. Dit helpt om de waarde van je diensten te rechtvaardigen.

Urenregistratiesoftware als basishulp bij het bepalen van value 

Het goed registreren van je uren als basis voor het bepalen van je toegevoegde waarde, doe je idealiter met hulp van urenregistratiesoftware. Dat biedt namelijk de volgende voordelen:

• Tijdsbesparing: automatiseer het proces van urenregistratie om tijd en moeite te besparen.
• Inzicht: krijg gedetailleerd inzicht in de tijdsbesteding binnen je kantoor, wat helpt bij het optimaliseren van je diensten, prijzen en pakketten.
• Rapportage: genereer rapporten die je helpen bij het communiceren van de waarde van je diensten aan klanten.

Conclusie

Value based pricing is meer dan een ander rekensommetje. Het is een strategie die je dienstverlening, klantrelatie én winstpotentie versterkt. Door te focussen op wat je klanten echt waarderen en dit overtuigend te communiceren, positioneer je jouw kantoor als strategisch partner in plaats van uitvoerend dienstverlener.

Met slimme urenregistratie als ondersteuning bouw je aan een toekomstbestendig en klantgericht verdienmodel.

Aan de slag met automatische tijdregistratie?

Wil jij ontdekken hoe ClockAssist jouw kantoor helpt meer omzet te realiseren en urenregistratie te vereenvoudigen? Neem gerust contact met ons op, we denken graag met je mee!